사진_박영현, 안철승

 

코스, 여성, 뉴 미디어. 이는 2014년 골프계 마케팅의 핵심 단어다. 소비자를 직접 만나기 위한 방향으로 전환된 골프 업계 새로운 마케팅 트렌드를 눈여겨본다면 골퍼도 똑똑한 소비를 하는 데 도움이 될 것이다. 글_장수진



1. 온 코스 프렌들리 On Course Friendly

 

한국뿐 아니라 전 세계 골프계가 산업의 정체 일로를 걷고 있다. 꾸준히 증가하던 골퍼 수는 감소세로 돌아서고 있고, 더 이상 새로운 골프 인구가 유입되지 않는다는 것이 업계의 중론이다. 따라서 골프 업계의 마케팅은 불특정 다수의 골퍼가 아닌, 좀더 타깃화되고 세분화되고 있으며 투자 대비 효과가 분명한 방향으로 진화되고 있다. 마케팅 대상이 되는 골퍼의 정의를 예전에는 ‘한 번이라도 골프 클럽을 잡아본 경험이 있는 사람’이었다고 한다면, 최근에는 ‘실제 필드에 나가 라운드를 하고, 라운드에 필요한 클럽, 의류, 용품을 구매하는 소비자’로 규정하고 있다. 따라서 명품이나 수입 자동차를 구입하는 등의 ‘골프를 할 수 있는 가능성이 있는 소비자’, 즉 소득과 지출 수준이 기준이 되는 VIP 마케팅 방식이 아닌, 실제 코스에서 라운드를 하는 ‘실 구매자’로 옮겨가고 있다. 또한 소비자와 브랜드 중간에 있는 총판이나 대리점 지원 방식이나 연습장, 스크린골프장 등이 아닌, 실 구매자를 브랜드가 만날 수 있는 장소인 필드로 직접 찾아가 브랜드의 정책을 알리고 제품을 소개하는 ‘온 코스 프렌들리 On Course Friendly’ 방식으로 변화하고 있는 것.

골프 마케팅의 최전방, 리얼 필드 온 코스 프렌들리 마케팅의 대표적인 브랜드는 타이틀리스트다. 타이틀리스트는 올 4월부터 드라이빙레인지가 아닌 리얼 골퍼가 모이는 골프장으로 직접 찾아가 볼 피팅에서부터 드라이버, 우드, 아이언, 보키디자인 웨지, 스코티카메론 퍼터까지 타이틀리스트 전 클럽 라인을 경험해 볼 수 있는 ‘숏게임 퍼포먼스 클리닉’을 진행하고 있다. 이 클리닉은 전문 교육을 이수한 타이틀리스트 스태프가 스코어 향상에 결정적인 영향을 주는 숏게임을 중심으로, 실내가 아닌 잔디에서 직접 볼을 쳐보며 탄도, 필링 등을 직접 경험해볼 수 있는 것이 특징이다. 또한 론치모니터를 통해 골퍼의 볼 스피드와 클럽 스피드, 탄도, 구질, 스핀량 등을 측정해보고 전문 스태프의 추천에 따라 다양한 샤프트와 클럽을 한자리에서 경험해볼 수 있으며, 자신에게 맞는 골프 볼도 추천 받을 수 있다. 현재까지 스카이72, 베어즈베스트, 신안CC 등에서 진행했다. 특히 스카이72 드림레인지 & 숏게임 컴플렉스에서는 매주 토요일 오후 12시부터 3시까지 정기적으로 클리닉을 연다. 스코어 향상에 관심 있는 열정적인 골퍼라면 한번쯤 찾아봐도 좋을 듯하다. 별다른 예약이 필요 없이 현장 접수를 통해 진행되며, 모든 비용은 무료라는 점에서 매력적이다. 클럽은 현장에서 판매하지 않으며 다만, 골퍼에 맞는 스펙을 추천해줄 뿐이다. 한발 더 나아가 타이틀리스트는 스코티 카메론으로부터 직접 교육받은 전문 퍼터 피터가 골프장으로 직접 찾아가 개별 골퍼의 퍼팅 때 문제점을 파악하고, 올바른 퍼팅 자세에서부터 스트로크, 자신에게 맞는 퍼터(헤드 디자인, 그립, 무게, 로프트, 넥스타일, 길이 등)를 추천해주는 ‘프리미엄 퍼터 피팅 클리닉’도 진행한다. 사실 퍼터 피팅은 타이틀리스트퍼포먼스센터에서만 받을 수 있는 특별한 서비스였다. 이 프리미엄 퍼터 클리닉은 사전 예약자에 한해서만 운영되며 전 과정 무료다. 타이틀리스트 리더십&퍼포먼스서비스 팀의 최인용 센터장은 “지난 5월 블루마운틴과 제주 블랙스톤에서 시범적으로 진행됐으며, 서비스에 대한 골퍼의 피드백에 따라 향후 횟수와 장소를 점차 확대해나갈 방침이다”고 말했다. 온 코스 프렌들리의 또다른 형태는 구매자에게 직접적인 보상을 돌려주는 리워즈 형태의 ‘골프 코스 라운드권’ 증정이다. 판매 촉진을 위해 대리점 수수료를 높이거나 용품을 끼워주는 형태가 아니라 소비자에게 리워즈하면서 필드 체험으로 제품에 대한 만족도를 극대화하는 방식이다. 대표적인 예가 미즈노다. 7월31일까지 미즈노 MP-54 아이언 구매 고객 중 선착순 400명을 대상으로, 30만원 상당의 전국 레이크힐스CC 무료 라운드권(카트피, 캐디피는 본인 부담)을 증정한다. 이 라운드권은 용인, 제주, 순천, 경남 등 전국 레이크힐스CC에서 사용 가능하다. 미즈노골프의 김혜영 과장은 “골퍼에게 새로운 클럽을 필드에서 직접 시타해보는 것은 그 어떤 즐거움과도 비교할 수 없다. 자잘한 사은품을 증정하는 것보다는 구매한 아이언을 직접 라운드하면서 평가할 수 있다는 것만으로도 구매 메리트를 느끼는 소비자가 많다”고 설명했다.

 

 



Interview

김가람 타이틀리스트 퍼포먼스 팀장

 

시타 장소를 연습장이 아닌 실제 필드로 옮긴 이유는? 타이틀리스트 클럽은 필드에서 쳐봤을 때 가장 최고의 퍼포먼스를 느낄 수 있다는 점 때문이었다.

연습장과 필드의 가장 큰 차이점은? 일단 규모가 다르다. 연습장은 대표적인 클럽 몇 개만 놓고 2명으로 구성된 퍼포먼스 팀이 운영할 수 있지만 필드는 6개 팀이 총 출동해 타이틀리스트퍼포먼스센터에 준하는 헤드와 샤프트 스펙을 갖추고 진행한다.

직접 해보니 단순 시타가 아니라 피팅의 느낌을 받았다. 우리는 피팅이라고 하지는 않는다. 단지 골퍼가 정확한 정보를 얻을 수 있도록 기존에 사용하는 클럽을 사용해 스윙을 하고 그 데이터를 기반으로 더 좋은 퍼포먼스를 낼 수 있는 스펙을 찾아드릴 뿐이다. 더 정확한 피팅은 타이틀리스트퍼포먼스센터에서 받으실 수 있다.

필드에서 경험을 해보면 바로 구입을 원하는 골퍼의 비율이 높은 편일 것 같다. 세일즈 목적이라면 제품 판매로 연결하는 것이 맞지만, 데모 팀은 고객에게 올바른 지식을 제공하고 정확한 클럽을 찾아주는 것이 목적이기 때문에 판매를 하지 않는다.

연습장 시타와 비교해 코스 시타에 참가한 소비자의 호응도를 비교한다면? 실제 필드에서는 기존 클럽 대비 스윙궤도나 볼 스피드, 구질 등을 직접 비교해볼 수 있어 이상적인 클럽의 스펙을 정확히 확인할 수 있기 때문에 직접 구매의사를 밝히는 골퍼가 두 배 이상 늘어났다.

 

 

 

2. 레이디스 프렌들리 Ladies Friendly



월요일 매출, 여성 고객 손에 달려 새로운 수요를 창출해내야 하는 골프장과 골프 용품 업계는 새로운 타깃으로 여성을 꼽고 있다. 골프존과 전문 조사 업체 TNS가 지난 2012년 조사한 한국의 골퍼는 483만여 명(스크린골프 인구 포함)이었고 그 중 여성이 차지하는 비율은 31.2퍼센트였다. 이는 최근 급증하는 중국에서의 여성 골프 인구 16.9퍼센트의 두 배에 해당한다. 미국, 일본 등 골프 선진국에서의 여성 골프 인구는 15퍼센트 수준이다. 따라서 여성 골퍼를 늘려야 한다는 공허한 외침이 아닌 실제 필드를 찾는 여성 골퍼 모시기 경쟁이 치열하다. 한국골프장경영협회의 통계에 따르면 2007년 연간 내장객은 12퍼센트 늘었지만, 08년과 09년에는 한자리수(7.7퍼센트)로 떨어졌고, 2010년엔 그 절반(2.6퍼센트), 11년과 12년에는 1~2퍼센트 대의 미미한 증가 추세를 보이고 있을 뿐이다. 그런 와중에도 여성 골퍼는 꾸준히 늘고 있다. 특히 요즘 월요일의 골프장을 채우는 이들은 다름 아닌 여성이다. 스카이72의 내장객 통계(표 : 스카이72 여성 고객 내장 비중)를 살펴보면 09년 주중 내장객 중 여성 골퍼의 비율이 8.7퍼센트였으나 점차 증가해 13년에는 12.5퍼센트까지 상승했다. 특히 여성 고객은 월요일에 가장 많이 내장하는 것으로 나타났는데, 월요 내장객 중 여성 비율이 17.4퍼센트로 토요일 6.8퍼센트 대비 2.55배 이상 높다는 것을 알 수 있다. 평일 전체 여성 내장객 비율(표 : 스카이72 요일 별 여성 고객 내장 비중)은 11퍼센트인 것을 감안하면 주중 평균보다도 월요일 여성 고객이 6퍼센트 이상 높다. 이는 곧 마케팅으로 이어져 스카이72는 물론 여타의 골프장도 주로 월요일에 할인 폭을 남성보다 높게 책정하고 각종 혜택을 부여하는 ‘레이디스데이’ 이벤트를 상시로 운영한다. 스카이72의 박선영 마케팅 팀장은 “스카이72는 가격이 비싸다는 인식 때문에 과거 여성 고객 비중이 높지 않았다. 그러나 여성 고객 대상 서비스 강화로 증가 추세를 보이고 있다”고 설명했다. 내장할 때부터 여성 고객은 특별한 대우를 받는다. 프론트에서 체크인 하면 여성 용품이 세팅된 파우치를 받게 되는데, 여성들이 깜빡 잊고 챙기지 않은 소품(머리끈, 선크림, 비타민 등) 으로 감동을 준다. 사우나에는 아로마탕, 버블탕 등 이벤트 탕을 운영하고 뷰티숍을 방불케 하는 헤어, 네일 케어 제품과 욕실 제품을 보고 있노라면 ‘여자들끼리 와서 라운드 후 2시간쯤 사우나에서 놀고 가고 싶다’는 생각이 들 정도. 이밖에도 티카드 여성 회원에겐 특정 기념일에 평일 그린피를 할인해주고, 로열티 프로그램인 MVP 제도의 경우 1.5배의 포인트로 여성을 우대하고 있다. 박 팀장은 “여성끼리 오는 고객은 50대 비중이 높으나 혼성 팀은 40대와 좀더 젊은 층의 비중이 높다. 특히 여성으로만 구성된 팀은 월요일 내장 비율이 50퍼센트를 차지할 정도여서 월요 여성 고객 마케팅은 더욱 강화되어야 한다고 판단하고 있다”고 덧붙였다.

 

 

 

 



여성의 감성을 자극하는 문화 체험 마케팅 미래에셋이 운영하는 홍천의 블루마운틴에서는 여성 고객에겐 월요일 특별 그린피(조식 포함 10만원)를 적용하며, 매월 특별한 소셜 이벤트를 준비해 여심을 사로잡을 만반의 준비를 갖췄다. 레이디스데이에는 여성을 위한 브런치 메뉴와 뷰티와 쿠킹, 요가, 퍼퓸 클래스 등의 특별 강좌, 티 파티 등을 운영한다. 또한 여성의 플레이 특성을 고려해 레이디스데이에는 티 오프 간격을 10분으로 해 편안한 라운드를 도와주고 있다. 지난 4월에는 아모레퍼시픽 에스쁘아 뷰티클래스, 5월에는 소뿔산 봄나물 장아찌 쿠킹 클래스를 진행했고, 6월23일에는 바리스타와 함께하는 ‘나만의 커피 만들기’를 진행했다. 정선의 하이원CC도 여성 골퍼를 위한 평일 그린피 할인 이벤트를 하고 있다. 매월 첫 번째와 세 번째 주, 월요일과 화요일 하이원CC를 방문하는 여성 골퍼는 누구나 그린피를 4만원이 할인된 8만원으로 라운드를 즐길 수 있게 한 것. 이번 이벤트는 7월 중순까지 진행된다. 클럽 업계도 여성만 꼭 집어 타깃 마케팅 하는 다양한 행사를 열고 있다. 캘러웨이는 지난해 여성 전용 클럽인 필리 Filly를 출시하면서 골프 레슨과 문화 체험 기회를 제공하는 ‘필리데이’를 개최했었다. 온라인 응모를 통해 참가 기회를 획득한 30명의 여성 골퍼에게는 송경서 프로의 원포인트 레슨과 와인클래스, 뷰티클래스를 제공했다. 혼마도 지난해 베레스키와미 여성용  2스타를 론칭하면서 발렌타인과 손을 잡고 여성 골퍼 100여 명을 초청해 칵테일 행사와 소속 선수의 토크 콘서트를 개최해 좋은 반응을 얻은 바 있다.

 

 

 



여성과 리얼 필드 접목한 아디다스골프 리얼 필드 친화적인 마케팅에 여성고객만을 타깃화해 접목한것이 테일러메이드-아디다스골프의 ‘스카이72와 함께 하는 레슨포우먼’ 이벤트다. 골퍼를 위한 최상의 장비라는 개념으로 제품을 선보이고 있는 아디다스골프는 퍼포먼스를 추구하는 여성 골퍼가 경기력과 패션 감각 모두를 향상할 수 있도록 스카이72와 공동으로 특별한 이벤트를 해오고 있다. 지난해부터 연간 4회 열리는 레슨포우먼 이벤트는 전문가의 원 포인트 레슨과 스타일링 클래스를 통해 골프 실력을 점검하고 골프 룩 노하우를 습득할 수 있도록 구성됐다. 참가자들은 테일러메이드-아디다스골프 소속 프로의 원 포인트 레슨부터 드라이버, 아이언을 이용한 샷 레슨과 퍼팅, 칩 샷, 벙커 샷 등 숏게임을 통해 부족했던 부분을 점검 받을 수 있다. 레슨이 끝난 후에는 교육받은 노하우를 실전에 활용해볼 수 있도록 7홀의 라운드를 진행한다. 이와 함께, 패션 전문가와 모델이 직접 나서 아디다스골프 의류를 통해 스타일링을 짚어주는 클래스도 펼쳐진다. 특히 여성 골퍼가 자신의 체형을 파악하고 스타일리시한 코디를 완성할 수 있도록 컬러와 패턴 매칭 방법을 소개해 좋은 반응을 얻고 있다. 골프 스타의 패션을 살펴보고, 시즌 유행 아이템과 스타일을 파악할 수 있는 기회도 제공한다. 오는 9월23~24일 스카이72 드림골프레인지와 드림듄스(7홀)에서 열리는 레슨포우먼 하반기 행사는 테일러메이드-아디다스골프 직영 매장과 서울·경기지역 백화점 매장을 통해 신청할 수 있다. 신청 자격은 한 번에 아디다스 골프 제품 30만원 이상 구매한 여성 고객이 대상. 또한 스카이72 공식 홈페이지의 이벤트를 통해 참가 신청이 가능하다. 한 회 당 32명씩 총 64명을 모집하는 레슨포우먼 이벤트는 저녁을 포함해 행사비가 무료이며, 아디다스골프 기념품도 증정한다. 아디다스골프 김희재 홍보 차장은 “프로페셔널한 룩과 퍼포먼스를 원하는 활동적인 여성 골퍼가 아디다스골프를 입는다. 행사 참여 후 설문에서 98퍼센트가 만족한다고 답했는데, 특히 프로 레슨(69퍼센트)에 점수를 많이 받았다. 백화점의 반응도 좋다. 행사에 참여한 골퍼가 스타일링 클래스에서 선보인 제품을 구매하는 비율이 상당히 높아, 브랜드 이미지 상승뿐만 아니라 실제 매출로 연결되는 효과가 확실히 보이기 때문에 당분간 이 같은 필드 친화형 여성 골퍼 마케팅을 계속할 예정”이라고 밝혔다.

 

 

 



Interview

박은숙 아트스페이스밸리 대표

 

아디다스골프의 ‘레슨포우먼’ 행사에 참여하게 된 계기는? 백화점을 주로 애용하는데 자주 아디다스골프 제품을 구매하다 보니 매장 추천으로 행사에 참여하게 됐다. 골프 행사라는 것이 아는 사람 없이 혼자만 참석한다는 것이 쉽지 않은데, 이번 행사는 동반자도 함께 할 수 있다고 해 망설이지 않고 참가하게 됐다. 골프는 특히 긴장감이 있고 티 샷 할 때 갤러리를 의식하게 되는데 지인을 동반할 수 있으니 더욱 심리적으로 편안함을 느낀다.

아디다스골프의 장점은 무엇이라고 생각하는가? 평소에 스포티하고 세련된 아디다스 제품을 선호하는 편이었다. 특히 해마다 업그레이드되는 기능성 소재 덕분에 입을 때마다 프로페셔널한 느낌을 받을 수 있어 마음에 들었다.

행사 참석 후 달라진 점은? 여러 브랜드의 옷을 번갈아가며 입었는데 이번 행사 후 아디다스골프의 마니아가 되어버렸다.

프로그램에 대한 만족도는? 일주일에 3~4번 라운드를 하고 레슨을 꾸준히 받고 있지만 실제 필드에서의 어프로치 실력이 부족하다는 것을 많이 느껴왔다. 한국 지형의 특성상 오르막이 많아 주로 띄우는 샷을 많이 해왔는데 이번 기회에 쉽게 굴려 핀에 붙이는 러닝 어프로치를 배울 수 있어 좋았다.

오후에는 스타일 클래스에 참여했는데. 평소 알아서 스타일링을 해왔는데, 전문가가 포인트를 짚어주니 스스로의 스타일에 대한 자신감을 얻게 됐다. 골프나 패션 모두 자신감 얻는 계기가 됐고, 젊고 캐주얼한 패션 퍼포먼스라는 새로운 라인을 발견하게 되어 더욱 좋다.

 

 

 

 

3. SNS 프렌들리 Social Network Service Friendly



페이스북, 트위터 넘어 인스타그램까지 마케팅의 새로운 축은 뉴 미디어 프렌들리다. SNS, 블로그, 위키, UCC, 마이크로 블로그 등이 뉴 미디어의 범주에 들어간다. 특히 페이스북이나 트위터, 인스타그램 같은 SNS는 사용자 간의 자유로운 의사 소통과 정보 공유, 그리고 인맥 확대 등을 통해 사회적 관계를 생성하고 강화시켜주는 온라인 플랫폼이어서 즉각적인 피드백을, 정확한 데이터를 확인하고 싶어하는 경우에 많이 사용된다. 미즈노의 김혜영 홍보 팀장은 “실제 필드는 직접적인 소비력을 가진 골퍼를 만나는 곳이고 영향력이 크면서 지속력이 좋지만, 입소문이 빠르게 확산되는 곳은 아니다. 반면 SNS는 즉각적인 반응을 보이는 소비자가 모여 있는 곳이고 파급 속도가 빠르며 정확한 데이터가 확보될 수 있기에 어떤 소비자가 얼만큼, 어떤 정보에 관심이 있는지 확인할 수가 있다는 것이 장점이다. 미즈노도 하반기에 블로그를 시작으로 SNS마케팅을 확대할 방침”이라고 밝혔다. 푸마, 테일러메이드, 아디다스골프, 나이키, 타이틀리스트 등 글로벌 브랜드를 중심으로 페이스북과 트위터를 통한 홍보와 마케팅이 확산되고 있는 가운데 최근 타이틀리스트는 공식 웹사이트, ‘팀 타이틀리스트 team.titleist.co.kr’라는 커뮤니티 외에 업계 최초로 사진 공유 소셜 플랫폼인 ‘마이 타이틀리스트 #MyTitleist ’를 오픈했다. 이달부터 시작되는 ‘마이 타이틀리스트’는 미국 본사에서는 지난해 론칭했고, 온라인과 모바일 활동에 적극적인 한국의 골퍼를 위해 국내 환경에 맞춘 현지화하는 단계를 거쳐 선보였다. 마이 타이틀리스트는 생생한 사진 콘텐츠를 통해 일상 생활 속 ‘골프’를 둘러싼 타이틀리스트 마니아의 다양한 에피소드와 이야기를 상호 공유하는 곳으로, 기존 블로그나 커뮤니티처럼 정보중심적 성격이 아닌, 사진을 통해 스토리텔링을 하는 감성 중심의 플랫폼이다. 마이 타이틀리스트(team.titleist.co.kr/My-Titleist)에 로그인한 후 현재 사용하고 있는 SNS(인스타그램, 페이스북)와 연동시켜 다양한 골프 관련 사진(골프 장비, 액세서리, 골프 코스 등)을 사이트에 직접 업로드하면 된다.